本文作者：文斌，題來(lái)自：視覺中國(guó)6月1日，威馬汽車招股書現(xiàn)在港交所披露的新批IPO申請(qǐng)名單中。作為新造車勢(shì)力中的玩家，這是威馬在繼2021年1月沖刺科創(chuàng)板失利之后對(duì)上市發(fā)又一次沖擊。招股書據(jù)顯示，2021年，威馬電動(dòng)汽車銷量為44152輛，同比增長(zhǎng)101.27%。截至2021年12月31日，威馬汽車?yán)塾?jì)交電動(dòng)汽車8.35萬(wàn)輛。收入方面，從2019年到2021年，威馬汽車分別為17.62億元、26.72億元和47.43億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)50%。和絕大部分新造車勢(shì)力一樣，如今的威仍未實(shí)現(xiàn)盈利，并且營(yíng)虧損還在逐年擴(kuò)大從2019年到2021年，威馬年內(nèi)凈虧損分別為41.45億元、50.84億元和82.06億元；經(jīng)調(diào)整后，凈虧損分別為40.4億元、42.25億元、53.63億元，累計(jì)也超過(guò)130多億。更為重要的是，蔚小理10%～20%左右的整車毛利率不，威馬現(xiàn)在的整車毛率仍然為負(fù)，賣一輛甚至連原材料成本都不回來(lái)。招股書披露2021年底，威馬現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物有41.6億元，主要依靠融資獲得64.9億元。因此，威馬也毫不掩對(duì)于資金的渴求。在交招股書前，威馬剛完成了近6億美元的Pre-IPO輪融資。至此，威馬已經(jīng)累計(jì)資12輪，融資總額超過(guò)350億元。每賣一輛車，虧1.5輛的錢威馬掉隊(duì)了，這幾乎有人提到威馬想到的一句話。從招股書披的數(shù)據(jù)上看，2021年，威馬電動(dòng)汽車銷為44152輛。截至2021年12月31日，威馬汽車?yán)塾?jì)交電動(dòng)汽車8.35萬(wàn)輛。但與威馬同一時(shí)期“蔚小理”2021年全年交付量卻已經(jīng)逼萬(wàn)輛大關(guān)，分別為91429輛、98155輛和90491輛。這一數(shù)字，不僅是威馬2021銷量的兩倍有余，甚至還超過(guò)了威馬么多年累積交付的總。不過(guò)對(duì)于威馬來(lái)說(shuō)車雖然賣得少，但是虧得多。2021年，威馬經(jīng)營(yíng)收入47.4億，按4.41萬(wàn)輛的交付數(shù)計(jì)算，威馬每車的平均售價(jià)為10.07萬(wàn)元。而原材料及耗材成本為52.98億元，平均每輛車11.99萬(wàn)元。也就是說(shuō)，現(xiàn)在威馬每賣出一車，連原材料成本都不回來(lái)。如果按經(jīng)營(yíng)損67.75億算，威馬每賣一輛車，就要1.5輛的錢。到目前為止，威馬經(jīng)營(yíng)虧損在持續(xù)擴(kuò)大，但經(jīng)營(yíng)損率在收窄。從2019年到2021年，威馬經(jīng)營(yíng)虧損分別為38.08億元、47.75億元和67.75億元；經(jīng)營(yíng)虧損率分別216.2%、178.7%和140.9%。同一時(shí)期，蔚小理經(jīng)要么虧損較少，要已經(jīng)呈收窄趨勢(shì)。2021年，小鵬凈虧損48.63億元，同比擴(kuò)大30.3%；理想凈虧損3.215億元，同比擴(kuò)大111.9%；蔚來(lái)凈虧損40.2億元，較上一年度下24.3%。威馬這么能虧錢，那除了銷售本高之外，這些錢都到哪里去了呢？從現(xiàn)流量表上看，物業(yè)、房、設(shè)備是威馬每年定支出的大頭。從2019年到2021年，每年支出分別為17.38億、15.35億、9.93億元。威馬從一開始就投入了巨的資金建立了自有生設(shè)施。據(jù)了解，威馬車溫州和黃岡兩個(gè)生基地均以工業(yè)4.0標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，采用C2M客制化生產(chǎn)模式，主線動(dòng)化率達(dá)到了100%，合計(jì)最高年產(chǎn)能25萬(wàn)輛。這也讓威馬成國(guó)內(nèi)最早一批兼具智基地和新能源汽車生資質(zhì)的企業(yè)。在投資動(dòng)之外，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中售及營(yíng)銷費(fèi)用、行政支是威馬最重要的支。2021年，這兩項(xiàng)的支出分別占到收入41.1%和57%。其中，銷售及營(yíng)銷開的大頭又在營(yíng)銷及推開支，2019年到2021年，威馬營(yíng)銷及推廣開支分關(guān)于為6.19億、6.07億和6.29億，分別占到同年總收入的35.1%、22.7%和13.3%。在線上營(yíng)銷方面，威馬主要在微博、音、微信、小紅書和哩嗶哩等社交媒體平以及汽車之家、 易車和懂車帝等主要汽車直平臺(tái)上開展?fàn)I銷活。而在本地營(yíng)銷和銷方面，威馬主要通過(guò)合作伙伴一起開設(shè)門。截至2021年年底，威馬在全國(guó)已擁有621家線下門店，同比增長(zhǎng)146.43%。這一數(shù)據(jù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)小理200家左右的門店數(shù)量。但這些to C的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)銷售結(jié)果有多大改精衛(wèi)也需要上一個(gè)問號(hào)。2021年，威馬汽車銷量同增長(zhǎng)了101.27%，但其中，大客戶占從2020年的37.2%增加到了43.4%。如果按銷量占比計(jì)算，2021年增加的銷量中，大約有一半增長(zhǎng)來(lái)自于大客戶。時(shí)，投入如此大的成建設(shè)線下門店是否是個(gè)正確的選擇，也同要打上一個(gè)問號(hào)。2022年3月，馬斯克在一封發(fā)向員工的電子件中就提到，現(xiàn)在Model 3的所有銷售中，已經(jīng)有78%的訂單是在線完成，這給斯拉平均降低了6%的車輛成本。另一方面行政開支也是威馬花的大頭。從2019年到2021年，威馬行政開支分別占到收入47.6%，65.5%以及57.0%。2020年，威馬行政開支增長(zhǎng)108.58%，由2019年的8.39億元增長(zhǎng)到17.50億元。2021年又在2020年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)54.51%，到27.04億元。威馬在招股書中也特別到，公司在很大程度依賴最高行政人員、要員工及其他合資格員的持續(xù)努力。如果名或多名最高行政人或主要員工無(wú)法或不繼續(xù)為公司服務(wù)，公可能難以甚至根本無(wú)及時(shí)另覓他人替代。昂的人力成本，加上額的市場(chǎng)費(fèi)用，都導(dǎo)威馬在現(xiàn)金流上比較張。另外，過(guò)去三年馬一直在向銀行借款并且數(shù)額越來(lái)越大。2019年到2021年，威馬分別向銀行借24億元、64億元、100億元。今年4月，威馬又向銀行借了筆合計(jì)10億，為期兩年的貸款。甚至為了到這些錢，威馬更是自己在湖北黃岡和浙溫州工廠里的部分物作為了抵押擔(dān)保。短借款的增多，也說(shuō)明馬的資金鏈非常緊張上市融資成為必選的路。依賴大客戶，威離逆襲差一個(gè)爆款一比較好的信息是，威無(wú)論是毛損率還是凈損，都是在不斷收窄。其中，毛損率從2019年的58.3%下降到2021年的41.1%；凈虧損率從2019年的235.2%下降到2021年的173%。也就是說(shuō)，雖然現(xiàn)在的財(cái)務(wù)情況不理想，但從長(zhǎng)期來(lái)，威馬也仍有機(jī)會(huì)改。但這個(gè)過(guò)程中，威也還有許多問題需要決。首先是大客戶的題。與其他品牌主要向C端消費(fèi)者不同，威馬的汽車?鳥很大一部面向B端，并且十分依賴大客戶進(jìn)行銷售。股書提到，從2019年到2020年，威馬來(lái)自前五大客戶的旄牛分別占到總收入40.6%、37.2%及43.4%；而同期來(lái)自最大客戶的收入在赤鷩入中的占比達(dá)到18.2%、12.0%及17.2%。作為對(duì)比，2020年和2021年，小鵬的前五大客在總收入中的占比都超過(guò)5%，理想2020年和2021年前五大客戶的占比更是僅1%和0.1%。如果有人通過(guò)高德地圖打，可能就會(huì)經(jīng)常遇到馬的網(wǎng)約車。因?yàn)樵?馬招股書被稱為智能行伙伴和出行平臺(tái)的客戶，其實(shí)就是網(wǎng)約平臺(tái)和移動(dòng)租車平臺(tái)主要也是面向網(wǎng)約車機(jī)的租車公司）。威將車直接賣給網(wǎng)約車臺(tái)，或者通過(guò)租車公賣給網(wǎng)約車司機(jī)。威的老款E5就是專門為網(wǎng)約車設(shè)計(jì)的。今年4月，威馬將老款E.5進(jìn)行修改，推出了新E.5和E.5 Pro來(lái)面向C端市場(chǎng)。面向大客戶的好處是涹山些大客戶的單量大，且穩(wěn)定。這讓E5即使剛上市，每月基本也上千輛的交付數(shù)。而除了頭部大客戶帶來(lái)量、穩(wěn)定的訂單之外這些租車公司作為合伙伴在全國(guó)建設(shè)的線門店也將成為威馬重的銷售渠道。比如，2021年威馬的線下門店同比增長(zhǎng)146.43%，達(dá)到621家，這些門店應(yīng)該都是威依靠合作伙伴建立起的。招股書中提到，馬到2023年開始在中國(guó)一線至三線城市設(shè)各類直營(yíng)門店。但賴合作伙伴顯然也存一些隱患，比如這些合作伙伴運(yùn)營(yíng)的門店威馬對(duì)它們的控制的響都十分有限。威馬招股書中也提到，這合作伙伴也可能會(huì)銷其他品牌的車輛，一其他品牌給到合作伙更高的返利和補(bǔ)貼，很可能影響威馬的銷。同時(shí)，這些合作伙在面向客戶的時(shí)候也能存在各種各樣的合糾紛。比如，面向網(wǎng)車司機(jī)的汽車租賃銷行業(yè)一直以來(lái)存在的種合同隱性條款和霸租賃條款的情況，都可能成為影響威馬品的潛在問題。另外，是產(chǎn)品的問題，這也威馬最主要的問題。前為止，威馬已經(jīng)上并且在銷售的車型一有四款，分別是WX5、EX6、W6和E5，但卻缺少新的爆款為主力產(chǎn)品。在這四車型中，EX5銷量最好，達(dá)到24025輛，占總銷量的54.41%。但EX5是2018年就已經(jīng)上市的老款車型，雖然2020年做了一些調(diào)整，推了EX5-Z，但顯然無(wú)法和其他品牌新上的產(chǎn)品對(duì)標(biāo)。除此之，剩下的如E.5、W6和EX62021年的銷量分別是12121、7901和110，分別占總銷量的27.45%、17.89%和0.25%。其中，銷量第二的E5面向的是B端網(wǎng)約車市場(chǎng)。銷量第三的W6也不盡如人意，在某汽車論的評(píng)分中，7項(xiàng)評(píng)分有三項(xiàng)低于同價(jià)位車系均分。今年4月，威馬將E5調(diào)整后在C端市場(chǎng)進(jìn)行銷售，卻并沒獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。在車友平臺(tái)關(guān)于E5的討論中，相當(dāng)一部分問都與該車型的產(chǎn)品力關(guān)。圖：某汽車論壇關(guān)于威馬汽車的討論此之外，2019年9月，威馬也曾試圖推價(jià)格較高的產(chǎn)品EX6，售價(jià)接近30萬(wàn)，但顯然也沒有得到消費(fèi)的認(rèn)可，2021年整體銷量都只有110輛。從產(chǎn)品來(lái)看，威馬于出道即巔峰。開始為EX5的出色被市場(chǎng)寄予厚望，但后面又為產(chǎn)品力不足而逐漸隊(duì)。到如今，距離EX5上市已經(jīng)將近5年，但EX5卻仍然頂起威馬銷售的半邊天，這得不令人疑惑。威馬產(chǎn)品定位還不夠清晰并沒有錨定到準(zhǔn)確用。招股書中，威馬提自己的目標(biāo)群體是中精通科技的年輕用戶尤其是家庭。但在威的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，除了SUV勉強(qiáng)和家庭打上了關(guān)系之外，其他的設(shè)很難說(shuō)和年輕、科技關(guān)。以威馬最暢銷的EX5為例，在某汽車平臺(tái)上，車主表示最滿的部分，基本上沒有技相關(guān)的內(nèi)容。但作對(duì)比，該平臺(tái)上特斯車主對(duì)車的評(píng)價(jià)就包了自動(dòng)駕駛、中控屏計(jì)等內(nèi)容。圖：某汽社區(qū)上關(guān)于威馬EX5和Model 3的評(píng)價(jià)SUV和轎車作為最主力的兩款車型，是車的必爭(zhēng)之地。于是在做了4年SUV之后，2021年，威馬推出首款純電動(dòng)轎車M7，并計(jì)劃在2022年年底上市。當(dāng)時(shí)，威M7號(hào)稱“全球首款搭載3顆激光雷達(dá)的可量產(chǎn)車型”，青鳥足了市胃口，也寄托了威馬新車型上逆風(fēng)翻盤的會(huì)。但去年9月，隨著小鵬P5發(fā)布，“全球首款搭載激光雷達(dá)的量產(chǎn)車型”的稱號(hào)被鵬搶走。不過(guò)，從整硬件配置水平來(lái)看，馬M7起碼在硬件水平上追上了第一梯隊(duì)，括特斯拉類似的集中三區(qū)電子電氣構(gòu)架，車的SOA，高級(jí)別自動(dòng)駕駛等等，并幾乎攬了行業(yè)里熱門的硬配置，整車算力達(dá)到1016TOPS，足夠滿足L5級(jí)別的自動(dòng)駕駛。但從手機(jī)市場(chǎng)的驗(yàn)看，僅靠堆硬件是能解決核心問題的，體智能座艙的設(shè)計(jì)、動(dòng)駕駛軟件的能力，是威馬要解決的難題另外高端車的定位，有待市場(chǎng)驗(yàn)證，畢竟EX6的教訓(xùn)還在眼前，威馬從低翳鳥車向高端襲仍然面臨著許多挑。威馬創(chuàng)始人沈暉曾新造車比賽視為馬拉，“一場(chǎng)比賽長(zhǎng)達(dá)幾公里，現(xiàn)在連頭100米都還沒跑完，所以沒能分出勝負(fù)?！鄙?如能成功，威馬才算了繼續(xù)在牌桌上玩下的籌碼。本內(nèi)容為作獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表虎立場(chǎng)。未經(jīng)允許不得載，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系 hezuo@huxiu.com 特別聲明：以上內(nèi)容(如有圖片或視頻亦包括在內(nèi))為自媒體平臺(tái)“網(wǎng)易號(hào)用戶上傳并發(fā)布，本臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)服。 Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.